Drie interventies die in oplossingsgerichte acquisitiegesprekken vaak goed werken zijn de volgende:
Interventie 1. Sturen op nut
De oplossingsgerichte acquisiteur vraagt aan de potentiële opdrachtgever: “wat zouden we wat jullie/jou betreft moeten bespreken wil het een nuttig gesprek zijn?” Hiermee wordt het gesprek doelgericht en laat de acquisiteur merken dat de potentiële opdrachtgever aan het roer staat voor wat betreft de inhoud en de aanpak van het gesprek.
Interventie 2. Aansluiten
De oplossingsgerichte acquisiteur sluit aan bij het perspectief van de potentiele opdrachtgever. Bijvoorbeeld door het samenvatten van het perspectief van de gesprekspartner in diens letterlijke woorden. Met het aansluiten laat de acquisiteur merken dat het perspectief van de opdrachtgever leidend is voor de interactie, waardoor samenwerking ontstaat. De opdrachtgever merkt dat de acquisiteur hem begrijpt en erkent en opent zich voor diens vragen.
Interventie 3. Haasje-over vragen
De acquisiteur helpt de potentiële opdrachtgever zijn gewenste situatie te beschrijven. “ Stel dat mijn dienstverlening iets oplevert, wat is er dan bereikt?” of “stel dat de coaching nuttig is geweest, waaraan merkt u dat dan?” of “stel dat dit probleem is opgelost, wat gaat er dan beter?” Het doel van deze manier van vragen is om in kaart te brengen wat de positieve opbrengsten die de opdrachtgever zoekt, zijn.
0 reacties:
Een reactie plaatsen